小公司亦需大规划――玩具客户开店案例探讨

　　（文/中外玩具网特约专家刘晓青）：今天收到山东即墨客户邱总和张总夫妻的一个关于开店的提问：“您觉得是独立发展还是找合作伙伴好？”

　　都说大公司做流程、创模式，小公司做创意，中型公司既要做管理也要多做创意。鉴于邱总夫妇提出的课题，在区域授权市场具有一定的普遍性，个人在此做一个抛砖引玉，希望大家一起来实践出真知！

　　很久以前我也想过，思考过这个问题，个人认为这个没有统一答案。自己独立发展还是加盟一起扩张首先取决于你个人的意志和能力，受制约于你公司实力和市场环境竞争的影响。“让想买你产品的人，顺利、方便、满意的买到你要售卖的产品”是每一个做零售行业、开店的人都要思考的问题。每家零售店都会有一定的商圈辐射范围，会有一个以店铺为中心点的同心圆消费圈，其半径可以是3公里，也可是5公里；同时门店也会有一个日客流量的客观标准出来，可以是日均客流量上百人，也可以是上千人。比如现在即墨有117万常住人口，如果有30――40%的家庭都能消费得起你店内的玩具，那就是说你公司面向的目标消费面向群有40来万。如果这些人4个为一个家庭，每个家庭每年消费玩具为300元，那每年理论上在即墨你公司就有3000万的市场存在（当然市场还有很多同行也在做，不断还会有新加入者，也会有退出者，而且很难做到让全城的人都知道你这个店，到你这个店来买东西）。现在如果你的2家店一年销售额在100万，那也就是只做了这个市场的三十分之一的生意。当然这个是理论推算，实际上这个市场3000万的生意还要具体调查和细分，很多人说不定不在即墨消费，而是在青岛，烟台消费。但理论上如果按照一家店一年做50万的生意，那么这个市场就有大致60家店的市场容量。如果这个市场目前玩具各方渠道都很少，适度开店满足市场当然是首选（一般消费者很难穿越整座城市来你的店买东西，因此就像超市便利店一样，每个城市和地区都会有一个客观的开店饱和密度，但现在电子商务，现代物流的快速升起，也使得跨城市卖卖都变得容易）。如果玩具店本身密度已较高，只是单店单产很低，那一般不主张再开同类店。现在还有一个新情况就是，你在开新店同时，还要不断评估和修正网络电子商务对实体店的实质影响，要学会对新渠道的利用。

　　开店的利弊其实只要你开过店大致都知道，要做好一家店，从选址、装修、上什么货，做什么推广活动、招聘培养人才，每一个环节都很重要。如果你有经营第一家店成功的基础，你就有发展第二家店的经验和能量。独立自主发展，在行动方向上会更有保障，但很耗资金和时间。加盟连锁利用合作方资源，能减少前期开店投入和提高开店速度；但加盟店后期管理会要求更高。我们熟知的洋快餐：麦当劳和肯德基及星巴克咖啡就是连锁加盟发展成功的好例子。但是他们开第二家店时，前期第一家店的准备是足够充分的，这个是成功的基本保证。连锁首先是把第一家店成功的经验得以科学复制和用心推广，但连锁前期一定会有许多新问题和新机遇。单店的经验和不足，很多是当你开店越来越多时会把问题迅速放大给你看。因此，你会发现很多人自己经营几家店很成功，当他超过自己精力和能力再开其他新店时，问题就出来了。（一般一个业务管理5――10家百货专柜问题不大，但要管理几十家门店时，你就会发现必须要专业分工了，招聘培训必须有专业的人，市场策划，活动执行要专门的人，以前依靠一个业务和老板自己充当临时兼职业务的管理模式已经不适应了）

　　从市场控制的角度来看，任何一个行业，任何一个区域，只有你成为霸主，一般才能做到行业内获利最肥、最多，成长性更稳！如果你有做大的雄心，当然我们希望每一个合作伙伴都能顺应市场有一个更好的发展，最终成为当地区域――做这个行业的盟主。但马云先生也说过一句话：“大象未必踩得死蚂蚁！只要蚂蚁躲得好，即便是大象这样的对手，也打不倒蚂蚁――小企业也会有自己的发展空间！”当然大家也要知道，如果大象真的盯上你这只蚂蚁，要来消灭你，蚂蚁总会很受伤！所以在美国市场上，就出现沃尔玛利用其整体优势而超越玩具反斗城的事实。当然这个离我们大家目前竞争阶段和级别还比较远一些。

　　因此对于是否自己独立先发展，还是加盟来发展，首先取决于你自己的意志，最终看市场的实质竞争结果。如果你有精力，也喜欢这个行业，有自己独立发展的初级资金，个人建议自己的门店可以多开几家，把基础打得更牢靠一点，才走加盟连锁这条路。当地加盟，一旦新店失败，你受的冲击和市场影响可能会比你自己开新店失误还大，因为很多时候，加盟店不成功，曾经的朋友最容易变为帮你事业做坏宣传的高音喇叭。选择加盟对入选者条件一定要考察细致，麦当劳的成功，是总部基本可以保证你投资进来，我就可以把你新店经营成功之后，再交给你管理，这个是目前国内其他连锁业基本做不到的。也就是说，你有了成功的一切基础和保证，只是需要加盟者投资进来，按你的思路和管理方法经营就能获利时，才是你连锁成功最有力的保证。而这些，中国本土连锁企业市场发展几年或者十几年积累的经验很多还经受不起市场的检验。从企业阶段来说，连锁加盟业态是比自我独立企业发展要求更高的企业发展阶段。如果一家企业要发展为百年老店，前边10年都是你起步积累的阶段，创业的前边你不会有太多休息时光，大家也可以看一下中国婴童和玩具业一些连锁企业的现状：比如目前独资发展的国内玩具反斗城，开啦20几家店，目前还是投入非盈利阶段；北京的丽家宝贝和乐友现在也还是靠风投在发展。当我们细细了解什么是加盟，什么是连锁后，可能我们会对我们目前的经营会有很多反思和新的认识！要知道沃尔玛进中国这么多年，还没有宣称他们在中国这个市场这个模式是成功的，有关他们总部集中采购还是分区授权之争一直还在接受市场检验。可见经验性东西很多要市场来说话，理论可以让你了解更多。但只有实践才能得出你是否行动及时和正确。

店主新装修店铺内景

　　因此关于大家提出来的这个探索问题，唯有在实践中才得以解决。你只是抉择是自己做成功机会快还是和人一起做社会优势资源更多！

　　当你对自己的人、财、物和市场竞争对手、客观市场环境有一个清楚了解后，你就可以充分做一个判断，选择一个时间动手，随后在市场中顺势而为，依据市场，结合自身来调整发展的节奏和速度，找到适合自己发展的一个最佳模式！成功不是简单复制，而是一场万米长跑接力赛！（来源/中外玩具网文/刘晓青）