工程机械代理商的退出风险增大

9月25日消息：分析结论：工程机械经在分享了“4万亿”经济刺激的三年盛宴之后，经济的再次下行，尤其是固定资产投资的下行，工程机械企业仍未对市场需求有足够清醒的认识，继续制定高的销售任务，因而出现了2012年以来应收账款的大幅增长以及库存的升高。这不但给制造企业本身带来了压力，而且还给代理商带来了巨大压力。工程机械制造企业应收账款大幅增长，代理商所面临的资金压力也必然上升。由于代理商应和厂家继续采取激进的销售策略，使得应收账款的规模不断膨胀，代理商资金紧张局面正日益加剧。虽然政府正在加大基础建设的投入，但工程机械需求再如2009-2011年这3年的高增长已经变得不现实，原因是今后一段时期内的市场需求已经被一定程度透支。各大企业为了赢得市场份额，彼此的竞争会更加激烈。由此，一些二线品的代理商以及一线品牌中小代理商所面临的退出风险在增加。（AHSF）分析过程：今年以来，工程机械行业的高增长盛宴大有结束之意，随着固定资产投资的减速以及房地产调控，工程机械行业深受影响。而工程机械企业在2012年初制定的销售目标基础上，并未对市场做出相应调整策略，继续推行激进的销售策略，从而导致应收账款大幅增加。以三大龙头企业为例。2012年上半年，三一重工应收账款和应收票据分别为229.24亿元与11.55亿元，分别同比增长73.84%与71.65%，大幅高出营业收入增速，其中应收账款在公司营业收入中的比例达72.18%；中联重科二季度末应收账款191.77 亿元，较年初增加64.5%，较一季度末增加35.1%；徐工机械上半年应收账款达160.89 亿元，同比增长64.67%。应收票据期末达22.26亿元，是2011年同期的近4倍，较1季度末增加228.39%。工程机械龙头企业应收账款大幅增长直接反应了终端代理商的回款不畅。近期，三一重工与其京津冀地区挖掘机的总代理商解除代理关系。虽然有消息显示，主要是二者之间的发展理念不同，因此彼此之间的合作终止。但这侧面也反映了，在当前工程机械市场不景气的背景之下，工程机械企业继续激进的销售策略，已使部分代理商感到不适。代理商目前所承受厂家的压力主要是完成销售任务以及降库存，因此在当前的形势之下，代理商的压力倍增。虽然我们无从知道代理商的库存究竟如何，但从工程机械企业的库存状况便可窥见一斑。资料显示，13家工程机械上市公司2012年上半年存货达443.12亿元，同比增12.4%。其中，三一重工存货金额为102.25亿元，同比增加了31.04%。以上来看，工程机械终端市场需求不足，而各大企业继续采取较为激进的销售策略。如按揭销售、分期付款，更有甚者采取零首付的销售方式，以便达到销售的目的，赢得市场份额，但这就对代理商和工程机械制造企业带来了巨大回款压力。同时，在工程机械制造企业的销售任务无改变之下，代理商的库存也在增加。代理商目前所面临的困境已经非常明显，一方面回款的压力增加，一旦一些客户无法偿还货款，代理商就会遭受坏账损失。另一方面，工程机械制造企业的销售任务也在给代理商带来压力，从而使代理商应和厂家要求继续采取较为激进的销售策略。如此循环，代理商所面临的资金风险正与日俱增。近期，政府对基础建设的投入开始增大，这或许能给代理商带来暖意，但代理商仍要面对的是，连续几年激进的销售策略，今后一段时期内的工程机械需求已经被一定程度透支，再如“四万亿”投资之后的连续3年的大幅高增长已不现实。并且，由于整体的需求下滑，工程机械企业之间的竞争也会变得激烈，从目前的激进营销策略为主要竞争方式有可能完全转向更加激进的营销策略加价格战的竞争方式。(cherry)